《销售要懂心理学》读书笔记

认知幻觉
  • 先向别人提出一个大要求,等别人拒绝后,再提出自己真正比较小的要求,这样别人答应的可能性就会增加。
  • 如果客户刚刚买了5000的钻戒,500的小饰品对他来说会显得微不足道,这是认知幻觉。现实生活中,会先推荐一些性价比不高的,之后再推荐一款性价比高的产品,就更有吸引力,成交率会提高很多。
  • 丑话说在前头比较容易接受。比如预算1500的工资,先开价1000,再给对加500。
  • 没有得到某种东西时,心理很平稳,而一旦得到却不满足。买了衣服是不是要买个鞋子和裤子来搭配。
  • 消费者买的是占便宜的感觉,而不是买的东西真的便宜,先入为主的概念会受到开价的影响。
  • 人们没有时间和经理对群体中的每个人进行深入了解和交往,只能以全盖偏的角度对一个人进行论断。用概念化的眼光看待人群里的每个人。
  • 如果你对一件事有了主见,有十个朋友与你相反,你很难不动摇。
  • 你最好站在别人的角度看一下自己,如果你想的更高和更远,就忠于自己的选择。
  • 越难得到的东西,在人们心目中的地位越高,价值越大,轻易得到的或者已经得到的,价值就会被忽视。
逆反心理
  • 逆反心理是一种无意识的本能反应,你不能压抑别人表现自我价值的需要。
  • 如何防止逆反心理:多提问少陈述,用数据增加陈述的可信度,降低自己的立场,使用诸如“我还不太专业这类”的语气。
  • 人们很自然会抵制新事物。
关于情绪
  • 负面情绪是可以传染的。
  • 当一个人的心情没有处理好时,处理事情能力也会下降。心情处理好了,接下来的事情就容易处理。
  • 保持适度的距离,找到最佳距离,就可以避免相互伤害,互惠互利。
  • 事情发生了,再生气也于事无补,屋宽不如心宽,最坏的结果是扩大事情的处理成本。
关于人性
  • 人性最深切的渴望就是活获得别人的赞美。
  • 我们习惯采回报别人为我们所做的,互惠原理,你一次小小的人情,日后也会带来丰富的回报。
  • 用手遮嘴巴,摸鼻子,抓眼睛,抓耳垂,绕脖子,拉拽衣领。手指放在嘴唇之间都是隐瞒的表现。
    喜欢说其实的人,一般自我表现欲望强烈,比较任性和倔强。
好方法
  • 有效的反馈机制是活动目标达成的必要条件。对于长阶段的目标,应该拆分为各个小的里程碑,在达成小目标后,给予奖励机制。
  • 每次开口前,多要把话过滤一下,什么该说什么不该说,什么话在什么时候说最恰当,在什么场合说最合适,想好再开口。
  • 把别人的话先总结一下,再加上自己对这段话的看法,是给予对方肯定的一种方式。
  • 少说多听常点头,遵循这一原则,会使人更有深度。
如何说服对方
  • 要让别人接受你的观点,你就必须从对方的角度考虑这问题,让他觉得你和他是同一立场。
  • 从对方最脆弱最敏感的地方入手,观察他的情绪反应,你就能轻松俘获他。
  • 自我暴露的层次越高,说明交往程度越深。恰如其分的自我暴露可以迅速拉近彼此间的心理距离。
拜访客户的流程
  • 1.提前确认你的潜在客户,确定哪些人是你最该结识的。
  • 2.拜访前进行研究调查 ,对其中主要的部分做笔记。
  • 3.拜访前明确目的,准备一些问题清单。
  • 4.拜访后将谈话中的每个关键节点记录,不要相信记忆力,最好全部写在纸上。
处理不同类型的客户
  • 遇到冷漠型客户: 不要吝啬你的微笑,保持诚恳,多聊聊对方关注的事,帮助对方解决问题。
  • 遇到话唠型客户:保持倾听和赞美,弄清对方的性格爱好,适当提问,抓住关键时刻进行销售。
  • 遇到固执型客户:不要死缠烂打,换个角度或思路,打动对方,找出对方最关心的点。
  • 遇到爱还价用户:将价格提高后打折,让他感受便宜,价格细分到每天多出几块钱,强调产品额外价值。
  • 遇到犹豫型用户:帮助他分析并做出选择。并在事先腾出预算给他额外东西,让他感觉自己赚了。
  • 遇到急性子用户:要让他感觉,这是最后机会。机不可失,失不再来。
明白你的客人
  • 对客人要动之以情,晓之以理。学会赞美他们。
  • 学会为客户制造梦境,给他们描绘拥有东西后的种种好处,从质量,气质,使用度,气场,品味等入手,给他一个购买产品的身份感和荣耀感。
  • 许多客人不敢第一个尝鲜,为了打开局面,必须编一些故事激发他们从众心理和紧迫感。
  • 价格太贵了,背后有很多潜台词,并不仅仅只是降价就能解决,要找到问题的核心。
  • 销售人员可以通过引用本产品的销量排名,年销量首等,激发消费者的从众心理,促成购买行为。
  • 嫌货人才是买货人,要让客户感觉到这是最后机会。
  • 花80%的时间建立信赖感,最后只需要20%的精力即可完成最大程度的成交。
  • 坏事传千里,得罪一个人就等于得罪了250个人。
关于社交
  • 第一次见面的头5分钟里,要表现出友好与自信,寒暄适度。
  • 结交名流和有钱人的回报率更高,一定要把自己也当作成功人士,配得上做这比生意。
  • 要明白对方是哪种类型的人,针对对方的个性选择最有效的交际方式。
  • 找到自己的引路人,利用他们的视野和人脉。

晓俊书评:

读过《销售要懂心理学》这本书前篇的一些理论还是很有意思的,后面一些对于销售心理和用户心里的分析也比较到位,但销售这行吧,毕竟还要看实干的,书总体来说不错,值得反复看几遍。

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