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读书笔记:《全栈市场人》 Lydia 人民邮电出版社

建议想从事运营与市场的同学都可以看看这本书,很多大白话,没有教条,手把手的感觉很好。

以下为部分读书纪要


你不可不知的江湖规矩:

1.当你自己需要牵头推进一个项目时,不要妄想大家听从你的调遣指挥,你要做的,是要让项目看起来有前途和意思。大家都希望做一个酷炫的内容,先得征服自己人。

2.永远不要说我不知道,需要具备职业精神,注意和每个人聊天,对方的体验如何。

3.学会写邮件,用好抄送,邮件内容就是书面凭证,一旦扯皮就可以归清责任。

4.不要等老板跑来问你进度如何,要及时每天汇报,把别人汇报烦了,你就成功了。

5.你是来成就事业的,不仅仅是来交朋友的。

 

必备的良好工作习惯:

1.要随时用碎片时间整理分类,等到文件攒了一堆了再分门别类会很累工作量也巨大。

2.花一点时间记一些快捷键

3.守时,任何重要事情有Plan B

4.SMART原则分析事物

5.内部员工的公关,不仅仅是需要人家帮忙的时候

6.你不用时时刻刻准备最全的资料,但是你得知道谁拿得出来什么,谁接得住需求。

7.能花钱的事情,不要刷脸。

8.保存好你的每一份作品,并注意版权,别人的东西老老实实注明来源,并不会让你掉价。

 

关于会议:

1.如果要组织讨论,尽可能选择舒适的环境。

2.提前写好讨论提纲、主持好发言流程

3.白板上的内容层次分明,逻辑要清楚,并做好会议纪要。

 

保持良好的工作习惯:

1.坚持每天汇报,没有汇报的工作等于没做。

2.随时整理分类,不要等到文件攒了一堆再去处理。

3.每天花固定的时间处理琐碎的事情,不要把时间碎片化。

4.善用工具,旧物料可能改改就能用了,工具类比如新榜 对于新媒体从业者来说是个好帮手。

5.每个人都很忙,有事情最好提前预约别人的档期。

 

维护你的人脉

1.送别人东西要走心,不要那种随手一放的东西,比如已经被送烂的日历。

2.记录重要客户和节点人的生日,放进备忘录里,提前三天提醒即可。

3.办一场小沙龙,会让你的能力与日俱增。

4.当你积累了一定人脉资源后,大多时候这些资源是闲置的,那么当他们中间有人求助的时候,你要尽可能的帮,这有助于你进一步消化闲置资源。

 

公司内部:

1.对于程序员沟通,要告诉现象,不要说是Bug。

2.与PM发生冲突时,可以做一个内测版的用户调查,用事实和数据说话。

3.对于设计、开发等资源时,尽量提前把项目按照重要程度排序,申请排期,留下充分的规划资源时间。

4.在市场部有一个明显的界限,哪些人是规则制定者(获取资源的),哪些是执行者(运营)

 

关于公关:

1.不要指责媒体,观众根本不关心曝光的大号有没有良心。

2.消除恶性影响的唯一办法是用平时多用正面覆盖。

3.要会示弱,会哭的孩子有奶吃。

4.反应要及时,也要善于运用法律。

5.在没有纷争的场合,切记不要主动挑事。

 

关于广告:

1.九宫格广告是没有意义的,事倍功半。

2.HTML广告尽量不要超过1分钟。

3.用户不会替你传播,只会替自己传播。

4.高峰时间段为早上8:00-10:00,中午12:00-13:00,晚上18:00-22:00,晚上21点最突出。

 

市面上媒体的特点:

1.纸媒:受众30-60,本地化活动,大公司考虑的多。

2.电台:与车相关的企业适用

3.地推:去相关会议散发,效果会比较好。

4.小众社区:最好做内容本身对该社区有用且用心的

5.微博:更适合包装成事件营销,转发中品牌容易被人忽略。

6.微信:品牌曝光类

7.地铁及分众广告:注意广告法,一般老板亲自去谈。

 

线下活动的办理步骤:

1.前期线上预热,尽可能有重磅嘉宾

2.线下活动,注意活动的传播性

3.后续深度传播

 

关于薪水:

1.Offer阶段价位合理就行

2.前三个月全心投入,熟悉业务,尽可能掌握主动权

3.提前转正的最大好处是年终奖大多按照转正日期开始计算

4.频繁跳槽涨薪的人,最终会回归真实的价值范围。

5.离职时,未休的年假应该折算成薪水。

 

选择Offer:

1.离职率越高的公司,越不值得去。

2.老板有人格魅力,能让人心服口服,带领公司和部门走向成功的。

3.大公司主要可以看很多PPT,小公司出来以后要路子比较野才行。

《微信营销解密》读书笔记

获取粉丝
1.好记的微信ID
2.线下线上资源,如二维码等整合
3.内容和活动策划
4.高质量内容,让粉丝主动传播
5.线下活动,诸如扫描送菜,签到打折活动。
6.使用链轮规则,以中心结点为核心的推荐规则,向上层输入粉丝。
企业微信公众账号十大运营准则:
1.粉丝要精确;
2.内容要丰富;
3.功能要全面;
4.互动要频繁;
5.活动要有心意和新意;
6.推广要动脑;
7.运营要计划;
8.客服要引导;
9.维护要有重点;
10.核心是依赖。

?微博因为传播产生互动,微信通过互动产生传播。
正在逐步开放的API,与企业CRM的对接,每个企业公共号都是一个APP,
微信与app store的区别正在缩小。销售.市场调研,客服咨询等等网上能做的事情,微信都能实现。

如果有想做独立的游戏和应用App的,可以尝试下借助微信,搭建基于微信上的应用,借此来推广自己的游戏品牌和应用,省去了烦琐的App建立以及App Store审核的步骤。借助微信的庞大用户基数,做出自己的特色,借势而为。

?
?晓俊书评:
难得给1星,主要是通篇废话太多,干货太少,都是正确的废话。

《销售要懂心理学》读书笔记

认知幻觉
  • 先向别人提出一个大要求,等别人拒绝后,再提出自己真正比较小的要求,这样别人答应的可能性就会增加。
  • 如果客户刚刚买了5000的钻戒,500的小饰品对他来说会显得微不足道,这是认知幻觉。现实生活中,会先推荐一些性价比不高的,之后再推荐一款性价比高的产品,就更有吸引力,成交率会提高很多。
  • 丑话说在前头比较容易接受。比如预算1500的工资,先开价1000,再给对加500。
  • 没有得到某种东西时,心理很平稳,而一旦得到却不满足。买了衣服是不是要买个鞋子和裤子来搭配。
  • 消费者买的是占便宜的感觉,而不是买的东西真的便宜,先入为主的概念会受到开价的影响。
  • 人们没有时间和经理对群体中的每个人进行深入了解和交往,只能以全盖偏的角度对一个人进行论断。用概念化的眼光看待人群里的每个人。
  • 如果你对一件事有了主见,有十个朋友与你相反,你很难不动摇。
  • 你最好站在别人的角度看一下自己,如果你想的更高和更远,就忠于自己的选择。
  • 越难得到的东西,在人们心目中的地位越高,价值越大,轻易得到的或者已经得到的,价值就会被忽视。
逆反心理
  • 逆反心理是一种无意识的本能反应,你不能压抑别人表现自我价值的需要。
  • 如何防止逆反心理:多提问少陈述,用数据增加陈述的可信度,降低自己的立场,使用诸如“我还不太专业这类”的语气。
  • 人们很自然会抵制新事物。
关于情绪
  • 负面情绪是可以传染的。
  • 当一个人的心情没有处理好时,处理事情能力也会下降。心情处理好了,接下来的事情就容易处理。
  • 保持适度的距离,找到最佳距离,就可以避免相互伤害,互惠互利。
  • 事情发生了,再生气也于事无补,屋宽不如心宽,最坏的结果是扩大事情的处理成本。
关于人性
  • 人性最深切的渴望就是活获得别人的赞美。
  • 我们习惯采回报别人为我们所做的,互惠原理,你一次小小的人情,日后也会带来丰富的回报。
  • 用手遮嘴巴,摸鼻子,抓眼睛,抓耳垂,绕脖子,拉拽衣领。手指放在嘴唇之间都是隐瞒的表现。
    喜欢说其实的人,一般自我表现欲望强烈,比较任性和倔强。
好方法
  • 有效的反馈机制是活动目标达成的必要条件。对于长阶段的目标,应该拆分为各个小的里程碑,在达成小目标后,给予奖励机制。
  • 每次开口前,多要把话过滤一下,什么该说什么不该说,什么话在什么时候说最恰当,在什么场合说最合适,想好再开口。
  • 把别人的话先总结一下,再加上自己对这段话的看法,是给予对方肯定的一种方式。
  • 少说多听常点头,遵循这一原则,会使人更有深度。
如何说服对方
  • 要让别人接受你的观点,你就必须从对方的角度考虑这问题,让他觉得你和他是同一立场。
  • 从对方最脆弱最敏感的地方入手,观察他的情绪反应,你就能轻松俘获他。
  • 自我暴露的层次越高,说明交往程度越深。恰如其分的自我暴露可以迅速拉近彼此间的心理距离。
拜访客户的流程
  • 1.提前确认你的潜在客户,确定哪些人是你最该结识的。
  • 2.拜访前进行研究调查 ,对其中主要的部分做笔记。
  • 3.拜访前明确目的,准备一些问题清单。
  • 4.拜访后将谈话中的每个关键节点记录,不要相信记忆力,最好全部写在纸上。
处理不同类型的客户
  • 遇到冷漠型客户: 不要吝啬你的微笑,保持诚恳,多聊聊对方关注的事,帮助对方解决问题。
  • 遇到话唠型客户:保持倾听和赞美,弄清对方的性格爱好,适当提问,抓住关键时刻进行销售。
  • 遇到固执型客户:不要死缠烂打,换个角度或思路,打动对方,找出对方最关心的点。
  • 遇到爱还价用户:将价格提高后打折,让他感受便宜,价格细分到每天多出几块钱,强调产品额外价值。
  • 遇到犹豫型用户:帮助他分析并做出选择。并在事先腾出预算给他额外东西,让他感觉自己赚了。
  • 遇到急性子用户:要让他感觉,这是最后机会。机不可失,失不再来。
明白你的客人
  • 对客人要动之以情,晓之以理。学会赞美他们。
  • 学会为客户制造梦境,给他们描绘拥有东西后的种种好处,从质量,气质,使用度,气场,品味等入手,给他一个购买产品的身份感和荣耀感。
  • 许多客人不敢第一个尝鲜,为了打开局面,必须编一些故事激发他们从众心理和紧迫感。
  • 价格太贵了,背后有很多潜台词,并不仅仅只是降价就能解决,要找到问题的核心。
  • 销售人员可以通过引用本产品的销量排名,年销量首等,激发消费者的从众心理,促成购买行为。
  • 嫌货人才是买货人,要让客户感觉到这是最后机会。
  • 花80%的时间建立信赖感,最后只需要20%的精力即可完成最大程度的成交。
  • 坏事传千里,得罪一个人就等于得罪了250个人。
关于社交
  • 第一次见面的头5分钟里,要表现出友好与自信,寒暄适度。
  • 结交名流和有钱人的回报率更高,一定要把自己也当作成功人士,配得上做这比生意。
  • 要明白对方是哪种类型的人,针对对方的个性选择最有效的交际方式。
  • 找到自己的引路人,利用他们的视野和人脉。

晓俊书评:

读过《销售要懂心理学》这本书前篇的一些理论还是很有意思的,后面一些对于销售心理和用户心里的分析也比较到位,但销售这行吧,毕竟还要看实干的,书总体来说不错,值得反复看几遍。

《父母离去前你要做的55件事》读书笔记

1.在 父母累的时候帮他们捶捶背捏捏肩,不要等到父母过世时,追悔莫及。
2.记录你和他们之间那些有爱的瞬间。
3.与他们重温那些儿时最珍爱的礼物。
4.为他们做一顿饭。
5.教妈妈发短信,用手机。
6.帮老爸搓个背或洗个头,洗个澡。
7.让他们抱上外孙,体会一下被叫爷爷奶奶外公外婆的乐趣。
8.带他们在国内到处玩玩,如果条件可以,尽量出国,看看不一样的国度和风景。
9.记下自己最喜欢他们的地方,找一天带他们一起去。
10.如果他们生病了,请记得让他们感觉到你的肩膀和温暖。
11.学几个家传菜,让爸爸/妈妈的味道延续。
12.定期举办你们三人间的聚餐,或是旅游。
13.问问他们当时的初恋故事。
14.回忆和他们吵些什么,并承认自己当时不懂事。
15.记得照全家福,并给爸妈拍几张艺术照纪念他们的青春。
16.和爸爸看一场球赛,赛后痛快喝一场。
17.在自己生日那天送他们礼物。
18.陪他们到当初恋爱/求婚的地方,旧地重游
19.夸他们做的菜好吃,并全部吃光。
20.和老爸老妈玩一次童年和他们玩的游戏。
21.用手机拍下他们,并打印照片出来。
22.挽着爸爸的胳膊,搭着爸爸的肩出去兜马路。
23.和妈妈逛街,帮妈妈买件漂亮衣服。
24.和他们一起看相册,看自己小时候。
25.问问他们的梦想,并帮他们完成其中之一。
26.和妈妈煲一次电话粥,打一次远距离的电话。
27.把他们的照片做成台历,打印出来放在床头。
28.算算花在自己身上的钱。
29.探询他们成为父母之前的人生和有哪些未完成的遗憾。
30.问问自己会说的第一句话是什么。
31.记得他们的结婚纪念日,并送上自己心意的礼物。
32.向他们打听自己出生时的故事。
33.买回他们最为珍视的东西,哪怕只是一件过时了的衣服。
34.问问他们相识的趣事。
35.把他们的生日写在自己的日历上。
36.问问他们近期和长期的烦恼。
37.问问自己第一次挨打/打的最严重一次的故事。
38.向他们求助工作上的疑难。
39.用有意义的钱请他们吃饭,比如第一次领工资。
40.为他们定制一件贴身的衣服。
41.每年带他们做一次全面体检。
42.问问他们曾经担心过自己的事。
43.跟他们一起享受他们的爱好,比如麻将,比如唱歌。
44.写个信/贺卡,感谢一下他们。
45.带妈妈去听一场她喜欢的音乐会。
46.带上你的孩子,和他们一起去迪士尼乐园。
47.一起做一顿年夜饭。
48.问问自己名字的由来。
49.和他们一起来个年末大扫除。
50.为他们拍几次DV,分几年几年记录
51.鼓励他们完成心愿,少落下后悔的事。
52.为他们洗一次衣服。
53.给你的孩子写下他们的名字
54.不要说过分的话,不要高估他们的承受力
55.工作再忙,一个月请回一次家,他们很想你。
晓俊书评:
这本书主要由55个动人简单的小故事组成,有些写的还不错,有的写的过于感性,平时生活中要对自己的父母无论从经济上或者心灵上多一些支持和理解,学会与父母更好的沟通,在自己能力范围内,帮助他们无论从精神还是物质上都能拥有更好的生活,这才是这本书写作的意义所在。
55个故事,未必每条都适合自己,也不必每条都遵照执行。只要自己努力去记录自己与父母的点点滴滴,努力实现自己对父母的承诺即可。少一点抱怨,多一点理解;少一点反对,多一点支持。
父母总有一天会辞世,但大部分人都觉得这一天很遥远,但生命无常,很多事情发生的时候再后悔就来不及,平常却很少有人意识到这一点,总觉得那是很久以后的事儿。
所谓子欲养而亲不待,也就是这个道理吧。?现在来做还不算太迟,给自己一个清单,一项项一笔笔,慢慢的去做,多点规划多点行动,用实际行动来珍惜这个世界上最爱我们的人。

《周鸿祎自述》读书笔记

没有人能打败趋势

趋势一旦爆发,就不会是一种线性的发展,它会继续力量于无形,最后突然爆发。我们会按照自己的经验进行预测,认为世界会线性发展,但世界却不是这样运行的,趋势势不可挡,顺势而为才是俊杰。

 

 

大公司失败的根源

不是因为愚蠢,实际上大公司有很多聪明的人。往往是因为大公司自大,看不懂新的模式,所以凭借老的经验,对新生事物嗤之以鼻,即使看懂了新模式,它们又不愿意放弃既有的业务收入模式而错误转型良机,而这给了小公司足够的发展时间和空间。

 

 

讲清楚产品对于用户的意义

许多产品的PPT文档始终没有讲明白一个问题,用户为什么非要使用这款产品?这款产品能为用户解决什么问题?与竞争对手之间有哪些不同?不管你有多宏大的战略,多前沿的概念,它到底能不能行得通,取决于产品能否被用户接受。应该踏实的想一想,我的用户是什么人?他们使用过程中会有哪些问题?有什么问题是竞争对手没有解决好的?有些什么问题自己没有处理好?这都代表着其中有创新的机会。

 

 

互联网免费的真正原因

互联网之所以能够免费,是因为一款产品用免费获取海量的用户后,它的边际成本趋近于零,然后再通过广告或增值服务的方式赚钱,实际上是创造了新的价值链。

 

 

什么是商业模式?

不是赚钱模式,至少包含了四大方面:产品模式、用户模式、推广模式、最后才是收入模式,简单来说,你提供的产品是什么?能为用户创造什么价值?解决了用户什么问题?如何将你的产品推送到目标用户手中?对于初创公司来说,一定要找到对产品需求最强烈的目标用户。若想获得收入和商业利益,首先要考虑如何为用户创造价值。

 

 

做市场不能简简单单的用钱

即使换头猪来做市场总监,只要给他足够多的钱,他也能想到拿钱去投地铁广告,刷公交路牌,也能在市场上砸出几个泡沫来,但真正的推广模式,是要根据你的用户群和产品,去设计相应的推广方法。判断是不是真正的推广很简单,把推广资源撤下,看产品的用户量是不是会往下掉,如果一下子掉下来,说明产品肯定存在问题。

 

 

4P理论的组成

产品(Product),价格(Price),渠道(Place),促销(Promotion)

互联网化的4个任务:商业模式互联网化 产品体验互联网化 ?市场推广互联网化 产品销售互联网化

看产品时,首先不看界面,而是看描述,用户在什么场景下来用,这是用户体验最重要的。

 

 

客户与用户的区别

客户与用户不同,客户不存在后续,而用户会长期感知你的存在。

 

 

互联网商业模式有三种

1.电子商务,纯卖东西。 2.提供服务,依靠广告收入。3.基础服务免费,增值服务收费。

互联网无论是广告模式,还是增值服务模式,都有一个重要前提,就是海量用户。基础服务一定是免费IDE,这样才不会形成价值歧视

 

CEO的新定义

首席执行官CEO,更应该是首席体验官,对自己公司产品的熟知程度要更高,以小白的心态去发现不足。

 

加速微创新,做有用的创新

不要期望某一个版本能带来革命,而是应该要靠无数个小版本,实现体验式增长。

衡量什么算微创新,很简单,就是用户会不会用最屌丝的语言在用户间流传。

现在互联网都讲究用最低的成本,最小的规模,最快的速度去尝试一个粗糙的东西,快速拿到市场上去试,市场好就趁热打铁,不好就赶快换方向,你先别说1亿用户,你先让100个用户来试试,如果OK,那我们再多买服务器,看10000个用户行不行,如果反馈继续不错,我们再批量采购服务器。

一切从用户角度出发的创新,能够被感知的创新,都称之为微创新。你辛辛苦苦做了一个产品的大改版,做了一个后台改进,用户没有感受到,这就不算是创新。而你无意中做了很小的事,用户的习惯和接受程度发生很大改变,觉得影响特别大,这就是个大的创新。

 

 

两种创新方式

1.把贵的做成便宜的,收费的做成免费的。2.复杂的变简单的,笨重的变便携。

 

 

商业的本质

商业的本质就是让人性释放,归根结底就是怎样满足人性。从人性角度看,人都是懒惰的,产品就要简单,人是贪婪的,有些东西就是要免费。

 

 

360三个凡是

凡是用户提的问题,一定要追溯根源。凡是负面的问题,就算是枪稿,也要找到改进产品的启发点。凡是竞争对手的产品,都要学习借鉴其优点。

 

 

小公司的小而美

小型创业公司之所以能够成果,就是它们正在做一些成熟企业认为不值得去做的事。颠覆的力量一定来自那些老大哥们不削一顾的事情。大公司之所以能够成为平台,是因为它在解决用户问题的过程中把规模做大了。

如果你有心想颠覆巨头,第一,一定不要大声说出来;第二,是一定要打侧翼战,避开巨头,去找蓝海。创业者要有一种坐冷板凳的精神,要耐得住寂寞打磨自己的刀锋,更多的时间应该和普通用户泡在一起。

不要平台化思维,平台化那是大公司考虑的,用户不会因为你做了给一个平台就接受你的产品。需要用户使用你的产品,1个突破点就够了。

你干的事如果人人都看得明白,你就会被认为靠谱,但可惜,大家都觉得有前途的事们往往没有前途。

 

 

面对竞争对手的招数

面对强大的巨头,你在自己实力还不行的时候就要装小狗装孙子,有保持必要的低调,要抗拒虚荣心。

当你面对强大的对手时,一定不要按照它的节奏起舞,你要通过办法反向思维,找出它的薄弱环节为突破点攻之。

进攻敌人的时候,一定要找到敌人最珍贵的资产,想办法去攻击他最核心的价值点,一定要战火在别人的家园里燃烧,打败了也无所谓,打败了大不了就撤出来。

进入一个新领域,一定要专注,聚焦,专注于品牌定位,专注于切入市场的点。

 

认知你的用户

消费者其实都是感性而非理性的。1秒钟就可以定位你的品牌和分类。

要现在人们脑子中占据一个位置,而不是先去扩大市场份额。

做好用户喜欢的产品才是根本目的,用谁的技术,用什么技术都是手段而已。

不为用户创造价值的企业,即使能获得商业价值,也是短暂的。一定要先创造用户价值,再去产生商业价值。

很多时候用户选择你的产品不是因为各种高大上的功能,而是因为一个特别简单的理由。他们选择或拒绝一个产品,往往来源于人性中很小的一个点。人性的懒惰就会使大家会自动自发的选择更易于操作的产品。

 

 

看看你的价值链

一旦你的价值链被人免费,你最后只能沦为代工,挣点微博的利润,如果想生存下去,你需要建立一种新的商业模式,要创造新的价值链。

免费之后怎么办?一定要延长自己的价值链,比方说你手机硬件不赚钱,那你必须得在软件或者游戏或者任意其他的地方赚钱

 

 

超出预期才叫用户体验

用户体验的成功在于能不能给你一个巨大的情感冲击和落差。比如在离开酒店的时候,送了两瓶矿泉水,这才叫超出预期,这就是好的体验。

如果你的体验能够超出预期,那么就能形成口碑。你请朋友吃饭花了2000块钱,而餐巾纸要2块1包,这样你的体验就会非常不好,这不能用逻辑来解释,就是一种消费心理,用户心理。

 

 

用户反馈是必经历程

要经常看用户有什么反馈,亲自在论坛上回帖,与用户面对面或QQ交流,在微博上盯用户的反应,这是每一款产品必须经历的过程。好产品是运营出来的。

 

 

产品经理必备技能

需要有一颗坚持强大的心,没心没肺,忍受恶毒的攻击。

对身边事物的改造设计,思考我该怎么做,这个思考的过程,就是提升自己对产品的体验。但有一点,你喜不喜欢一个东西,都是你自己的好恶情绪,并不代表大部分用户。

分析这个需求,对用户说是可以有,还是必须有,这就是弱需求和强需求的区别。不可获取的就是强需求,可有可无的就是弱需求,弱需求靠自然增长,增长速度一定非常慢。

 

 

关于创业团队

对于创业团队来说,如果每个员工仅仅把工作当成养家糊口,解决财务问题,这个营盘一定会是有问题的。

跟着企业打拼的人,不能光在嘴巴上说好,而是要签协议,让他们分享收益,否则财聚人散也没有什么未来了。

360每年都会维持总股本5%的比例,为有突出贡献的员工发放期权,留一部分利益给未来。

除了钱,我们更多需要的是一种成就感,也是一种存在感,被人需要的感觉。

很多互联网公司分解了很多BU小单位和项目组,就是为了通过不断竞争,实现内部推陈出新,像创业公司一样去独立发展。